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Chegou a hora de expandir? Saiba como funciona o processo de internacionalização para os Estados Unidos

Processo de Internacionalização para os EUA

Muitas empresas desenvolvem seus negócios e sonham com a expansão para outros países. Atualmente pelo menos 20 mil brasileiros estão empreendendo fora do Brasil segundo o Ministério das Relações Exteriores. Destes, cerca de nove mil (ou 45%) estão nos Estados Unidos, um dos mercados que mais atraem empreendedores em todo mundo.

Mas, as regras de atuação em um país podem ser muito diferentes de outro. O mercado norte americano, por exemplo, tem suas peculiaridades e entender isso é fundamental para o sucesso do negócio também no novo destino. Mas o que é e como funciona, de fato, o processo de internacionalização de uma empresa?

Em linhas gerais, a internacionalização se resume ao processo de integração de um determinado negócio em territórios estrangeiros. É uma prática que permite obter e garantir uma vantagem competitiva frente aos concorrentes, além de ser uma alternativa para os empreendimentos em momentos de instabilidade econômica.

Mas apesar de parecer uma iniciativa relativamente simples deve ser ponderada dentro de inúmeras variáveis para que seja bem sucedida. Uma delas é que se faça um estudo de mercado específico para o segmento em que a empresa está inserida, bem como uma avaliação criteriosa sobre a aceitação do seu público-alvo com o seu produto ou serviço, já que os hábitos de consumo são muito pautados pela cultura local. Além da necessidade de entender o nível e as práticas de concorrência do setor ou produto nesta região.

Essa iniciativa servirá para que se compreenda se é viável ou não investir no mercado internacional e se há, de fato, espaço e oportunidades para que sua empresa se desenvolva em terras estrangeiras. Além disso, uma vez que você tenha uma visão macro, já conseguirá ponderar se o investimento terá ou não chances de retorno. Ou até mesmo se o retorno será o esperado versus o investimento que ele vai necessitar.

É um trabalho minucioso, que requer conhecimento e foco nos detalhes, e se estabelecer no mercado americano vai muito além do que chamamos de “American Dream”. Optar ou não por esse caminho é uma decisão que deve ser feita de maneira inteligente e com os pés no chão.

Conheça abaixo alguns aspectos que devem ser ponderados no momento de internacionalizar a sua empresa:

1) Por que pensar na internacionalização?

Existe uma série de vantagens e benefícios para empresas que iniciam atividades em outros países.

Todo o processo precisa ser muito bem ponderado e contar com parâmetros que norteiam a execução do projeto, mas, de forma geral, as oportunidades de negócio podem garantir grande vantagem em uma economia cada vez mais competitiva.

Algumas das principais vantagens da internacionalização de empresas são:

Ganho de novos mercados: um dos incentivos para o início da exploração de outras regiões geográficas é a oportunidade de acessar mercados consumidores ainda não explorados. Essa ação pode incluir adquirir consumidores do mesmo perfil daqueles do seu país de origem ou mesmo a exploração de verticais ainda não testadas. Existe ainda a possibilidade de ajustar zonas de sazonalidade entre os mercados em que a empresa atua.

Acúmulo de experiências de mercado: atuar em novos mercados de outros países nem sempre é uma tarefa fácil. Como resultado, é bem provável que ao longo dessa caminhada sua empresa consiga concentrar uma bagagem de experiência que poderá fazer toda a diferença em termos estratégicos para a organização.

Criação de uma marca global: para competir em mercados internacionais, há uma série de exigências impostas tanto por instituições dos países de origem e destino como pelos próprios clientes do seu novo mercado. Ao internacionalizar sua empresa, é inerente que seja também melhorado o nível de qualidade e valor agregado aos seus clientes.

Mitigação de riscos: ao iniciar uma operação em outros países, os riscos operacionais e de mercado poderão ser diluídos, ou balanceados, se administrados estrategicamente. Os riscos relacionados ao ambiente local de cada país ou mercado podem ser muito distintos, e afetar de forma diferente a demanda por seus produtos e serviços. A menor dependência em relação ao mercado local pode vir a garantir a sobrevivência do negócio em momentos de crise. 

2) Como fazer a internacionalização de empresa?

O passo inicial para planejar a internacionalização é estudar e garantir que o novo mercado de atuação tenha espaço para o seu produto ou serviço. Isso inclui pesquisas, prova de mercado, validação de protótipos (em caso de lançamento de produtos) e avaliação de aceitação.

Esse passo inicial pode ajudar sua empresa a economizar energia e investimento em caso de mercados improdutivos, por exemplo, por excesso de concorrência, barreiras culturais, alto custo de adaptação, etc.

3) Enquadre a empresa e seus produtos/serviços nos requisitos técnicos e legislação

Além de atuar com eficácia no novo mercado é essencial que você garanta o cumprimento das exigências e requisitos. Por isso, conhecer a legislação do país, as certificações necessárias e os tributos específicos facilita a tomada de decisão, traz uma visão clara para o business plan e evita transtornos legais e burocráticos, além de surpresas e custos que podem vir a comprometer o sucesso do projeto. Os Estados Unidos são um mercado de grande potencial para negócios, mas que possui exigências legais específicas, muitas vezes por estado ou até por condado e cidade. Antes de decidir por levar seu negócio para este mercado, converse com um consultor especializado que possa lhe trazer parâmetros claros para essa decisão.

4) Trace estratégias de comercialização

Antes da operação da internacionalização começar é essencial que a empresa tenha todos os planos de ação já traçados para a comercialização, com o objetivo de assegurar a sua viabilidade no mercado. Sem vendas, não há chances de sucesso. Essa deve ser a prioridade número um do projeto.

É importante que o plano de internacionalização cumpra com um planejamento detalhado das estratégias que serão utilizadas no novo mercado de atuação.

5) Comprar uma empresa existente para entrar nos EUA faz sentido?

Os Estados Unidos têm sido um dos principais destinos de empreendedores brasileiros e não é para menos: há muito mercado a ser explorado por lá. Na verdade, adquirir um negócio local já inserido no mercado-alvo pode ser uma estratégia eficaz de internacionalização para sua empresa. Afinal, você contaria com bases já estruturadas e com o expertise de equipes locais, além de carteiras de clientes e, em alguns casos, marcas já estabelecidas.

Mas, como toda estratégia, alguns cuidados são indispensáveis. Não importa se a empresa adquirida é pequena ou grande, o fato de assumi-la não significa que seja possível impor uma nova cultura organizacional facilmente, ou mesmo que seja desejável. Parte do que se adquire nesta estratégia é exatamente o know-how sobre como fazer negócios e operar no novo mercado. O correto aculturamento da empresa internacionalizada é fundamental para o sucesso. Em outras palavras, é preciso “nacionalizar” a empresa/negócio de acordo com a cultura e as práticas do novo mercado.  

6) Minha empresa fornece serviços. Como moldar o processo de internacionalização?

A primeira dica é que você entenda as diferenças culturais de cada mercado e segmento. Esse mapeamento é crucial. Outra questão a ser analisada é o tipo de produto ou serviço que será oferecido. A não ser que seja um serviço inovador, na maioria dos casos a melhor estratégia de entrada é através de fusões e/ou aquisições.

Outras dicas que parecem óbvias mas que fazem a diferença:

  • Criar e hospedar um website em um domínio local – e na língua nativa, claro;
  • Contratar profissionais especializados para conferir a tradução dos sites, para desenvolver o marketing e o branding locais, além de criar eventos e campanhas;
  • Contratar profissionais que forneçam suporte no entendimento e feedback sobre o que querem ou não os consumidores locais;
  • Rapidamente garantir todo o suporte aos clientes via telefone, chat ou e-mail, sempre na língua nativa;
  • Conhecer, ouvir e respeitar o consumidor local.